在水利水电项目招标投标过程中编制的项目投标书既是评标、决标的依据，又是衡量投标人——水利水电安装企业技术、管理、设备等实力的综合性文件。如若中标，投标书还是鉴定项目施工合同的重要依据。因此，标书中的主要内容编制得如何直接反应出投标单位的综合实力，也直接决定着投标单位能否中标以及中标后的经济效益。笔者就如何编制出有竞争力的标书进行浅述。
1．组建较稳定的投标机构
投标机构的主要任务是学习并研究有关的方针、政策，对外联系，参加招标单位召开的有关会议，考察施工现场，了解建材市场情况，编制投标书，对是否参与某项工程的投标作出分析。投标机构的人员要有相对的稳定性，这样才能不断地积累有价值的资料，不断地总结经验，提高中标率。
2．认真研究招标文件
招标文件是业主对某项工程的要约，也是编制投标书的重要依据，所以对招标文件中的每一条款均应认真研究。比如：招标书中的质量、工期要求是什么，是否写明编制投标报价所采用的概(预)算定额及基本建设材料调价系数。对招标文件中隐含的意思也要理解透彻，如在某一水电安装工程的评标过程中，招标文件里明确规定按照工程量清单进行投标书的编制，但某一投标单位却根据自己的安装经验和工作实际进行投标书的编制。这样尽管减少工程项目，降低了报价，但却因与招标文件相违背被扣分。
3．熟悉图纸和其他技术资料
注意图纸和技术说明是否有不明确的地方，图纸中各专业之间以及图纸与招标文件之间有无互相矛盾的地方。
4．了解施工现场和周围环境
施工现场和周围环境是影响施工和工程造价的重要因素。因此，投标单位必须十分重视并积极参加招标单位组织的现场勘察，以满足编制施工组织设计和预算报价的需要。应主要了解以下内容：
1)场地障碍物是否已清除完毕，“三通一平”是否已经完成。
2)场地是否狭小，能否满足材料、设备堆放和材料加工的要求，有无材料、设备的存放场地，存放地点与现场安装地点距离如何等。
3)场外交通是否畅通，是否需要修建监时运输材料、设备的道路。
4)到新地区投标时，还应了解当地建材供应、影响施工的气象等情况。
5．参加答疑会
弄清招标文件需要解释的问题以及招标文件没有提到，但又与施工、造价有关的问题。
6．确定具有竞争力的投标报价
投标报价是投标书的最重要的内容，是决定能否中标的关键因素，所占权重在40％ 以上。报价不同，可使分差拉得很大，低者可为0分，高者可超100分。下面分析如何得到一个既有竞争力、中标后又能获得最大经济利益的投标报价。
6．1 正确计算工程量
现在的招标文件大多数附有工程实物量，在投标报价时，按照设计施工图纸和相关说明对工程量清单的内容进行全面或重点地复核。首先要复核工程项目是否齐全，工程做法及用料是否与图纸一致，主要工程项目的工程量是否正确。当招标文件中没有给出工程量时，投标单位就要分工协作，准确计算出工程量。如果工程量计算不准，即使单价最合理、最具竞争性，在投标中也会因此痛失良机。
6．2 单价编制
单价编制首先要确定基础单价，然后再取费。
6．2．1 基础单价
1)人工费
可用预算定额和工程所在地的工资标准为基础再根据本企业的施工技术和管理水平按分部工程分别确定每个分项工程的用量及工资等级，以达到切合实际地降低消耗量，提高单价竞争力的目的。
2)材料费
参考预算定额的消耗量、结合本企业的施工实际和先进的技术及管理措施来调整损耗率。材料按规格、质量及当地市场行情定价，有时业主为了照顾本地区或其下属企业规定用某厂材料时，还要搞清该厂的材料价，否则有时会与标底所使用的材料价相差太远，无法中标。
3)机械台班费
设备可以是购置也可以是租赁的。若是本企业购置的机械，因国内工程的施工机械台班费的第一、二类费用均已定得很低，再要降低较难。若是租赁的设备，则要按业主在招标文件中的要求或租赁协议中规定的责任价格条款进行计算，并加上操作人员的工资、燃料费及其他材料费等。不管是购置的还是租赁的，在投标时，均应根据本企业的施工技术和管理水平，从合理选择施工机械和提高机械利用率方面着手，在降低台班使用量上多下功夫，以降低报价，增强竞争力。
6．2．2 取费
除基础单价(即直接费)外，还应考虑间接费、计划利润、税金、不可预见费等的取费，所以投标单位应预先了解工程所在地所属系统规定的取费标准，认真分析风险、利润及报价让步的最大限度，同时参考平时积累的类似工程在不同施工条件下实施发生的各项费用的数据资料，结合施工方案确定其他费用。
1)间接费的取费考虑工程所在地所属行业取费标准，再根据施工规划、施工进度、施工要求等条件，结合本企业的具体情况综合分析确定。间接费过高会降低竞争力，过低会影响中标后的利润。
2)计划利润的取费
应根据本企业的实际技术、设备、管理水平和竞争对手的情况及工作饱满程度，再结合行业标准和业主资金的来源渠道及是否充足，适当调整利润率，争取中标。
3)税金
应按行业有关规定及工程施工所在地进行计算。
4)不可预见费
许多承包商在投标报价时，往往为了降低标价，对此项费用不予考虑。但在实际施工中，尤其是水利水电工程，由于建设工期长，施工现场条件复杂，难免会出现某些不可预见因素。如：国家政策的调整，材料价格的变化，特殊的现场安装条件。为此，在投标报价时，应充分了解和研究施工现场的具体情况，考虑可能发生的各种情况，特别是采用总价承包合同时，此类费用更应充分考虑以不可预见费形式作为标价的一部分。
6．3 编制投标报价
根据工程量和编制出的单价，计算出基础投标价。
6．4 投标报价决策
根据前面步骤得到的基础投标价不一定是正式报价，企业决策层往往还要进行讨论、评价。可以做高、中、低3种报价方案，到底以什么标价作为正式报价，既能中标，中标后又能获得更多的利润，这是投标成败的关键。首先，决策层要权衡本企业的技术、机械设备实力；其次，要综合分析业主的标底范围和竞争对手可能提出的报价范围。这主要是从各家对该工程的积极性大小及各家的具体情况进行分析，看哪一家具备廉价条件，以及以往在类似项目上其最低单价为多少竞争对手，从而制定可行的报价策略。具体可采用以下方法。
6．4．1 不平衡报价法
在一个项目总价不变的前提下，调整内部各项的报价。以期既不影响总报价，又在中标后获得较好的经济效益。在投标实践中，经工程量核算，对今后工程量可能增加的项目。单价可提高；而工程量可能减少的项目，单价可降低；对前期项目(如设备埋管、埋件等)的单价可高些，以利资金周转，对后期项目(电气设备安装等)的单价可低些；对图纸内容不明确、估计修改后工程量要增加的项目，单价可提高些；对没有工程量、只填报单价的项目，其单价宜高些。这种报价方法要求平时注意资料与经验的积累，熟悉设计要求和施工图。这样才能快速准确地进行调整。
6．4．2 突然降价法
由于竞争激烈，为迷惑对方有意地披露一些假情报，如造成不打算投标或准备投高标等假象，快到投标截止时，突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中就考虑好降低幅度。这种方法报价，往往能以总价优惠下浮的形式来争取中标。
6．4．3 多方案报价法
若业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同，可提出两个报价。即按原合同投标报价为某一数值，倘若修改某些条款，可降低一定百分比，以此吸引对方。
6．4．4 低价中标法
此种方法只能在非常情况下采用。如企业大量窝工，为减少亏损，或为打入某一建筑市场，或为挤走竞争对手保住自己的地盘，制定亏损标，以力争中标。总之，在投标竞争中既要量准，又要价活行情，灵活应变。
7．做好施工组织设计
施工组织设计，是进行施工准备和组织施工的依据，又是工程质量、施工安全和按期完成施工任务的手段和保证。因此，施工组织设计作为评标的重要依据，成了能否中标的又一重要因素。
7．1 紧密结合招标文件的要求
招标文件是编制标书的依据，也是编制标书中施工组织的依据。因此，投标单位编制的施工组织设计，一定要反映招标文件的要求。例如，混凝土基础埋管、埋件等，施工组织设计中就不能推迟开工时间。
7．2 内容完整，重点突出
施工组织的内容应根据招标工程的情况和层次，按照施工组织总设计、单位工程组织设计和施工方案的要求进行编制。施工组织应包括工程概况、管理目标、施工部署、施T准备、施工方案、施工进度计划及保证措施、施工平面布置、质量保证措施、安全保证措施，主要设备、机具计划，劳动力计划，文明施工及保证措施。其中，管理目标、施工方案、进度计划及保证措施、平面布置、质量保证措施、安全保证措施等与招标单位最关心的对评标、决标有重要影响的内容要详细具体；主要机具、设备、劳动力、材料计划，可列表表示；工程概况、施工部署、施工准备等对评标影响不大的内容，可简化；文明施工中要特别注意环保措施。
7．3 前后内容要一致
如设备安装在施工方案中为表明安装技术能力已写明采用新型安装调试设备，而在主要计划设备表中却采用一般安装调试设备；根据施工进度计划要用3台新型安装调试设备，而设备表中只采用2台。这种前后抵触，均将导致扣分。
8．体现企业良好的胜任程度及信誉
1)项目经理部胜任程度，包括企业基本情况介绍、企业资质证书、项目经理简介、项目经理证书，项目经理与技术负责人的技术职称证书、毕业证书、有关荣誉证书。有关证书在标书中均应有附复印件，否则无效。
2)投入本工程的技术装备，应根据企业自身实力与特点确定，并满足工程需要。
3)工程质量与安全生产情况，均应有综合说明；所获奖项及优质工程，均应附有有关证件复印件及有关机构的确认证明材料。
4)类似工程经历，可列表表示，并应附有有关证明材料。
9．要时刻注意响应招标书
1)标书编制格式、内容应符合招标文件要求。
2)报价要确定，不留活口。
3)工期、质量要有明确的承诺不能使用“力求”、“争取”等字样。
1O。尽可能提出合理化建议
所提的建议只有对降低造价或缩短工期并保证工程质量有实际意义，并能为业主所接受，才可能酌情获得加分。故要求企业对工程项目非常熟悉且具有丰富的实践经验，并多与业主联系，才可能是有效建议。
总之，编制水利水电项目投标书是一项复杂而又非常重要的工作，只有在充分调查和研究的基础上并依靠自身经验的不断积累，才有可能编制出报价合理、内容全面先进、具有竞争力的投标书。
参考文献：
[1] 尹贻林．工程造价管理基础知识理论与相关法规[M]．北京：中国计划H{版社，2006．
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